Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas que de manera continuada o estable se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional, por cuenta de otros (fabricantes, mayoristas, distribuidores), recibiendo a cambio una remuneración, pero sin asumir el riesgo de las operaciones en que participan.
El agente es un profesional independiente, que actúa por cuenta ajena; lleva a cabo su actividad de forma autónoma, organizando su trabajo según sus propios criterios, sin tener que cumplir obligaciones de tipo laboral con las empresas para las que trabaja. Por ello percibe no un sueldo, sino una comisión en función de los resultados que obtenga y, ocasionalmente, una compensación económica por los gastos en los que incurre.
La mayor parte de los agentes trabajan con una estructura mínima: una pequeña oficina o despacho, equipo de comunicaciones, y el apoyo de una secretaria o ayudante, a veces, a tiempo parcial. El éxito de su actividad radica, sobre todo, en poseer información actualizada de carácter comercial, técnico y legal sobre los mercados y productos con los que operan.
En ciertos países como Alemania, Reino Unido o Estados Unidos, existen agentes comerciales con una gran tradición y prestigio, que canalizan un volumen muy significativo del comercio de importación.
Se pueden distinguir los siguientes tipos de agentes comerciales internacionales, en función de su especialización:
· Agentes de importación (import agents): Orientados hacia la demanda de productos de los mercados en los que están ubicados. Tratan de localizar fabricantes de productos en el exterior para satisfacer la cartera de clientes que ya tienen constituida en sus países de origen.
· Agentes de exportación (export agents): Al contrario que los anteriores, están orientados hacia la oferta. Buscan clientes en mercados exteriores para los productos que se fabrican en sus propios países. La base de su éxito es tener una oferta de productos competitivos.
· Agentes de importación-exportación (brokers): Trabajan en los dos sentidos de las operaciones de comercio exterior, con una amplia gama de productos, buscando la especialización en un número reducido de países o zonas geográficas (a veces, se dedican al comercio bilateral), generalmente con estructuras de distribución poco desarrolladas.
· Agentes generales (general agents): Son aquellos que únicamente trabajan para fabricantes que les garantizan la exclusividad en una zona geográfica, para toda la gama de productos, presentes y futuros, y por un período mínimo de tiempo, generalmente, cinco años. Suelen trabajar, sobre todo, con grandes y medianas empresas que tienen cierto prestigio y marcas consolidadas en sus mercados locales.
· Agentes de compra (buying agents): Trabajan para clientes como centrales de compras, cadenas de hipermercados, grandes almacenes, fabricantes que consumen un gran volumen de materias primas, etc. Su función consiste en localizar proveedores extranjeros que puedan suministrar productos a precios inferiores a aquellos que sus clientes pagan a los proveedores habituales.
La utilización de los servicios de un agente comercial tiene dos grandes ventajas para la empresa exportadora:
ü Reducción de costes
Al margen de los gastos en la selección del agente, a éste sólo se le remunera con una comisión sobre las ventas realizadas. La utilización de sus servicios es una opción notablemente más barata que la venta a través de vendedores propios que tengan que desplazarse al extranjero o que la apertura de una delegación o filial comercial en el exterior.
ü Reducción de riesgos
A través del agente, las ventas se diversifican entre diferentes clientes, mientras que en el caso, por ejemplo, del distribuidor, se concentra todo el riesgo en una sola empresa. El agente, conocedor de su mercado, deberá facilitar información financiera y de solvencia sobre las operaciones que vaya realizando.
Las pymes que buscan introducirse en un nuevo mercado recurren, generalmente, a alguna forma de intermediación comercial, entre las cuales la figura del agente y la del distribuidor son las más utilizadas. Las diferencias entre ambas son significativas: tipo de actividad, tamaño de empresa, nivel de riesgo, remuneración, control del mercado, prestación de servicios, etc.
Diferencias entre agentes comerciales y distribuidores
Agente | Distribuidor | |
Tipo de actividad | Trabaja por cuenta ajena | Trabaja por cuenta propia |
Tamaño de empresa | Profesional autónomo, con muy poca estructura | Sociedad mercantil, con una estructura desarrollada |
Nivel de riesgo | No asume el riesgo de las operaciones, ya que no compra la mercancía | Asume el riesgo de las operaciones; adquiere en firme los productos |
Remuneración | Comisión sobre las ventas que se realicen (reembolso de gastos, en ciertos casos) | Margen comercial entre el precio de compra y el precio de venta |
Control del mercado | Menor: el exportador conoce y trata directamente con los clientes | Mayor: los clientes son del distribuidor, no del exportador |
Lnformación | Debe facilitar información detallada de su mercado a los exportadores que representa | Posiblemente se reservará la información más valiosa sobre su mercado y sus clientes |
Servicios | Generalmente, no tiene capacidad para gestionar la operativa de comercio exterior | Tiene medios para realizar cada fase del proceso de exportación (transporte, almacenamiento, distribución, postventa) |
Comunicación | No decide sobre la política de comunicación internacional del exportador | Participa activamente en las estrategias y acciones de comunicación |
Grado de compromiso | Bajo: relación a corto plazo para tantear el mercado y ver qué posibilidades ofrece | Alto: se trata de establecer una relación a largo plazo, estable y beneficiosa para ambas partes |
Relación contractual | Normativa de la UE, protectora para el agente en determinados casos (indemnización por clientela) | No existe una regulación legal específica para el contrato de distribución, basándose en los pactos que establezcan las partes |
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