Debido a las exigencias del mercado actual, la mayor parte de las empresas fabricantes, distribuidoras y comercializadoras, buscan contar con una mayor competitividad basada en lograr ser una mejor experiencia de compra para el cliente, evitando en la medida de lo posible, reducir precios para ganar mercado a la competencia, aunque esto último no sea posible en un gran número de casos.
La oferta de valor es la combinación del producto que se ofrece al mercado, los servicios que proporciona alrededor de ese producto y el precio al cual se ofrece.
Esta experiencia, que se pretende sea agradable para el cliente, además de que le ayude a apreciar el producto y su margen, consiste en varias actividades: que éste lo distribuya, lo mercadee hacia el consumidor final o lo utilice para fabricar un producto terminado. Todas estas actividades que son realizadas, normalmente se enmarcan dentro de la llamada Cadena de Valor.
Es importante cuestionarse a menudo si estas actividades son efectivas (apreciadas por el cliente) y eficientes (se llevan a cabo a un costo razonable).
Sin embargo, también hay que tomar en cuenta que muchas de las veces es posible sacrificar un poco de eficiencia con el fin de buscar la efectividad con el cliente y obtener un premio en el precio.
Necesidades del cliente:
Lo primero que debe tenerse claro es saber la respuesta a estas preguntas:
· ¿Qué es lo que requieren los clientes?
· ¿Cuál es la naturaleza de su negocio?
· ¿Qué puede hacerse para que los clientes prefieran los productos o servicios ofrecidos por su empresa y, por supuesto, comprarlos?
La mayor parte de las veces dejamos que sean los clientes quienes expresen sus necesidades:
· Mayor frecuencia de atención
· Menor tiempo de entrega
· Mejores apoyos de mercadotecnia, etc.
Pero, de esta forma, ¿realmente estamos interpretando lo que nuestros clientes requieren?
Lo que una empresa busca es que su negocio sea más rentable y las necesidades que está expresando son un medio para lograrlo. El problema radica en que si un cliente expresa esa necesidad, es debido a que un competidor lo está ofreciendo u otro proveedor con el cual no estamos compitiendo está llevando a cabo esta oferta. Muy probablemente los competidores se han dado cuenta y deben estar
Trabajando en algo para igualar la oferta y, si la empresa apenas está notando que existe esa necesidad, es probable que ya vaya tarde en la carrera.
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